嘉宾
徐 胜健民药业集团股份有限公司总裁
李燕钰天津中新药业集团股份有限公司达仁堂制药厂厂长
钟祥刚昆明中药厂有限公司总经理
那春生广誉远中药股份有限公司高级副总裁
中医药行业再一次走到关键时点：经济下行压力大，产能过剩，产业结构失衡，亟需进行产业升级，而创新被视为能否成功实现转型的关键。国家吹响了建设世界科技强国的号角，中医药是中华民族的瑰宝，更是实现中华民族伟大复兴的重要组成部分。中医药行业正处于从量的积累向质的飞跃、点的突破向系统能力提升的重要时期，可谓“不创新不行，创新慢了也不行”。
作为传承中医药文化的重要载体，有着数百年厚重文化积累的老字号药企又该如何在传承中创新？记者现场采访了中华国医药文化合作组织精品国药工业理事会成员单位负责人，用他们的话说，这是时代发展的迫切要求，更是老字号药企肩负的光荣使命。
新型材料研发加速
《医药经济报》：中医药文化大典到今年已是第三届，请您谈谈这三年来中医药文化的传承与发展具体在哪些方面有变化？
徐胜：与前两届相比，本次大典无论是参与者、学术交流项目，还是传播范围都迈入一个新台阶。以前中医药文化的讨论多在学术界，近几年随着国家政策对中医药的扶持，消费者对大健康的关注，我感觉到产业对中医药越来越重视，对中医药文化的认识也更加深刻。
李燕钰：三年来，在推进中医药法制体系建设、打造中医药健康服务特色体系方面等均有不同程度的发展。尤其是在促进中医药产业发展方面，民营中医诊所、中医馆、药店中医坐堂等成为热点投资领域。中医药工商企业转型或涉足大健康领域越来越普遍。同时，民众的养生、保健意识空前提高。建立在中医药思想和文化基础上的养生保健行业发展方兴未艾，极大地促进了中医药行业的发展。这三年来，先后以文化组织为主体，在组织建设和平台搭建方面做了大量工作。通过组织内外部资源整合，共享市场资源，开拓“老字号精品国药”进药店，合力在连锁药店建立店中店“国医药文化传习馆”等把国医药文化传习与市场营销有机结合，“老字号精品国药”的品牌提升和市场地位，对终端尤其是零售终端的国医药文化认同与推广起到了促进作用。
《医药经济报》：若要进一步唤醒、传承、发扬国医药文化，您认为，还可以怎么补“短板”？你们是怎么做的？
徐胜：中医药是科学性与文化性的完美结合，中医药文化完全可以成为未来企业发展重要的生产力。从这一点来看，中医药文化的传播还有很大的提升空间。作为传统中医药文化的代表企业，为应对市场变化和发展，健民集团对产品线进行全面梳理：确立龙牡、健民和叶开泰国药三大系列产品，将市场聚焦在小儿用药、妇科用药、特色中药大品种和高端养生保健等领域。
李燕钰：要谈传承和发扬，最重要的是通过“正本清源”，让广大民众正确认识中医药，在中医药中获得健康。在文化层面获得认同，至少要从两个方面来讲，一是国家大政方针和产业政策的引导；二是行业责任。要通过中医药行业的自律和专业化推广与政府监管、舆论引导结合，摒弃急功近利的市场行为，真正实现中医药行业为广大人民群众的健康服务。
练内功才是关键
《医药经济报》：有一个现实不得不正视，目前很多老字号企业或产品普遍做得都不大。在您看来，问题的根源在哪里？
钟祥刚：我的观点是，传承与创新要结合。老字号企业做不大原因很多，包括历史原因、政策制约、人才瓶颈及国药工业化水平较低等，但本质上是创新不足。对企业来讲，要考虑如何与时俱进，如怎么把品质、文化、技术、市场推广等与互联网融合。这个过程，如果医德、药德丢了，传承不够，短视行为给行业带来很多负面影响。其次，中医药行业特别需要坚持老祖宗传下来的工匠精神，如何用文化来支持品牌的发展，是所有经营者需要思考的问题。只有中医认、西医也认，才能做出大产品，否则也卖不大。
李燕钰：老字号企业做不大、做不强可能有多方面的原因。但说到底，还是市场化程度不够，不能从消费者角度审视产品与服务。体制陈旧、机制不健、市场化程度不高是部分老字号企业的通病。解决这些问题，还需要国家政策层面如招标、定价、产业化等政策扶持，规范市场秩序等支持，当然更多的还是要靠企业练好内功，直面市场，从品牌、产品、营销等方面做好工作。
《医药经济报》：发展中医药虽已提至国家战略高度，但短期内仍面临重重挑战，如控制药占比、控费、临床路径管理及说明书修订等都对中药在临床端的使用有掣肘。毕竟，临床使用的中成药目前约有70%以上是西医处方的，但这种现象正在改变，你们怎么研判未来的市场？
徐胜：我非常看好有临床价值又有学术价值的“经典产品”，如果运用现代化科技手段，未来将发挥出更大价值。包括“互联网+”能帮助企业在精准大数据分析的基础上认真思考市场。今年健民的重点布局是用“精品国药”的思想和标准来做产品。对经典产品首先在中医药理论上进行创新；二是对产品适应症、剂型、工艺等进行二次开发；第三，中药不能离开中医，也要对更多的医生去做工作。同时，还将继续深入开展与连锁药店的“工商互动”及老字号工业企业的横向合作。通过中医药文化的传承、超越，打造以用户为中心的中医药生态圈，理应成为有中医药情怀的品牌企业共同的追求。
钟祥刚：中成药在临床面临的挑战很多，很多作为辅助用药在使用，本质上反映了中医药的理论体系得不到临床医生的认可。因此，中医药要做大还是得依靠循证医学的办法找到更多的证据，并通过西医可以理解的语言或方式让他们认可，这样才能走出困境。我认为不宜一味地抱怨，走向规范化是大趋势，而且中医药也不是非中即西，或非西即中的关系。毕竟中医药通过上百年的临床验证，还是有其独特的地方存在的。
《医药经济报》：现在行业内有两种观点：一种人认为，中药亟待按西药的标准加强二次开发；也有一种观点认为，很多经典老产品的价值都还没有真正挖掘出来。你们怎么看？
李燕钰：这两种观点都有拥护者。我认为，完全按西药标准去开发中药就失去了中药的理论基础。整体观念、辨证施治是中医药理论的两大特色。如果没有中医理论的基础，中药就陷入“皮之不存，毛将焉附”的境地。我非常认同经典老产品的价值还没有真正挖掘出来的观点，像藿香正气软胶囊治疗范围为“外感风寒、内伤湿滞”，更多的消费者认为它是治疗暑湿的季节性药品，而不清楚它除能治疗平时所说“中暑、暑湿感冒、空调病、夏季腹泻”外，还能治疗功能性消化不良、治疗肠易激综合征、慢性疲劳综合征。因此，传统中医药、经典老产品就是我们的宝库，需要我们深入研究，重新认识。如果能够与时俱进地重新认识和评估这些宝贵的财富，在工艺改造、新产品开发、产品二次开发方面一定能挖掘出适合市场需求的产品，更好地服务广大消费者。
中药的疗效是几千年来用人试出来的，这没有置疑的余地。如何发展中医药，我们公司的做法是通过更多循证证据来确认和发现其作用，坚持不懈地进行专业化推广，坚持不懈地宣传中医药文化。只有包括西医在内的消费者认可了中医药的理论体系和基础，才能把中药产品做大做强，才可持续。
《医药经济报》：近些年，很多国医药技艺和方法随着老中医、老药工的慢慢老去而面临失传的风险，怎么解决这个现实问题？
那春生：传承是一个现实问题，我觉得更令人堪忧的是，年轻人静不下心来学传统的中医药文化知识。目前，我们与几十个医馆建立了“师带徒”的传承模式，同时还注重与国家级的科研单位合作，强调中医药在传承的基础上创新，“两条腿”走路，全方位打造继承人。现在很多企业都处在一种中间状态：既想传承传统文化，又想突破创新。很多企业老字号名头还在，但工艺传承不够，没有精品出来，没有利用互联网技术来挖掘传统中医药文化的价值，广誉远的APP平台就是把厂家和药店、医院的临床专家、会员多维度建立形成闭环，企业要与时俱进。
渠道扩宽重构利益链
《医药经济报》：还有新变化值得注意，一是眼下唯低价论的招标政策等让不少中药产品会选择放弃或退出部分医院市场，转战零售市场；二是互联网医院+药店进一步融合。你们认为，机遇在哪儿？挑战又是什么？
李燕钰：“互联网+”带来的不仅是营销模式的变化，而是革命性的，它促成并改变了医药行业的重大变革和竞争格局。从战略层面深刻认识“互联网+”的深刻意义，从产品和渠道层面进行布局，是每个企业必须思考的问题。目前的招标政策大多采取低价中标的方式，对任何一个企业来讲都是挑战。产品落标转战零售市场也是无奈之举。从另外一个层面也提示我们在管理层面需要强化，产品战略一定要清晰和落地，营销体系设计要更规范和可控。
国家加强了对药品生产、流通领域的管控，对行业健康发展是件大好事，对我们来讲，机遇多过挑战。因为通过强化监管，杜绝不规范的生产、营销行为，把竞争引入品质竞争，对老字号企业来讲是好事。就达仁堂而言，最需要加强的还是营销体系建设，特别是专业化推广体系建设，我们要用专业化的推广模式赢得客户、消费者的认可。
钟祥刚：中成药的渠道在变化，随着供应链条的重构，政策面，临床上的阻碍还是蛮多的，利益链条也会重构。我的理解是，这是机遇也是挑战。因为网购在技术、政策层面的挑战，专业性高的门槛是互联网售药仍不够顺畅，互联网医疗还有很多的不规范，仍值得观察。我认为，品牌的传播，需要线上线下经销的配合，组建专业团队布局。
那春生：广誉远近年发展迅猛，2016年前5个月已实现去年1-11月的销量之和。我想这并不是说我们的营销做得有多好，而是传统的核心价值得到了越来越多的合作客户的认同。从数据上来看，精准定位，消费者驱动模式使我们的龟龄集、定坤丹消费者满意度达到90%。而出现这样的情景，与我们恪守古训做好药的经营理念是分不开的。广誉远主导产品龟龄集、定坤丹均为国家保密品种，并与安宫牛黄丸的制作工艺一同被评为国家级非物质文化遗产。通过名医名药工程，逐步恢复大众对中医药文化的信心。广誉远的产品价格是贵，但是治病，贵在用药考究工艺繁复。如龟龄集的价格偏贵，但它更应该理解为珍贵的“贵”。
我们认为，没病尽量不要吃药，但生病了要尽量吃高品质的药。
随着患者自我药疗水平的不断提高和信息的透明，营销会越来越简单，未来真正难的地方就在于企业是否能坚持按古训做好药，像德国工厂一样安静地做精品。龟龄集今年预计将达到单品5亿元。我们认为，不是所有的人、不是什么情况下都需要用我们的产品。如安宫牛黄丸是用来治疗热症的中医急救药，只有在急救的时候使用最佳。因此，广誉远不太强调市场占有率，而是侧重关注消费者满意度。坚持传承就不用创新？不是。定坤丹从大蜜丸历经十年实验，全新打造了定坤丹水蜜丸。龟龄集以前是散剂，为方便服用不被药粉所呛，上世纪80年代起改为胶囊。一部龟龄集的历史，就是一部不断创新的历史。因此，今年我们计划在全国合作100家连锁药店，扎实做营销，做好消费者服务。
■马飞 黄丽丘
“名店+名医+名药”国医馆模式
6月2日，炎帝故里随州微风习习，细雨绵绵。中华老字号精品之路暨叶开泰国药主题论坛在玉龙温泉酒店召开。会上，业界对中医药零售端的发展表现出格外的关注。《中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)》提出，到2020年实现人人基本享有中医药服务，中医药产业成为国民经济重要支柱之一。文件提及的“中药材、中成药、中医养生保健服务”等，都与零售药店行业目前正在力推的中医药大健康模式吻合，而有的连锁企业已经在努力实施之中。
国医馆经营新命题
药品零售业目前面临挑战。随着以社区卫生服务为基础的城市医疗卫生服务体系逐步健全，分流了很大一部分去药店买药的人群，打造国医药精品，传承中医药文化，推动中医药发展，是时代赋予零售药店经营者的新命题。
山东章丘健民医药有限公司董事长孙兆毅表示，“药店经营保健品、做中医养生馆，向多元化经营模式转型是大势所趋。而在此过程中，零售药店希望与中药企业一起，做好‘名店+名医+名药’国医馆模式，推动中医药文化在更多消费者中的传播。”
据孙兆毅介绍，他们公司目前拥有160家连锁门店，健民国医馆将在今年7月份开业。“就国医馆来说，专业人员资源的匮乏是药店经营者面临的最大挑战。中医馆的专业人才包括名老中医和中医馆经营人才。中医馆对中药经营人才要求更高，既要懂中药专业知识，又要掌握中医药的营销，针对消费者提供产品和健康需求的深度解决方案，这是目前我们最缺的。”
湖北宜草堂大药房零售连锁有限公司董事长徐良国则认为，药店+诊所模式同样需要政策的支持。“中医诊所的出现需办理各种证件，而且要承担中医馆的运营费用，只有盈利才能维持和传播。”徐良国认为，现在国医馆模式虽然被零售药店经营者认可，但就区域型的连锁来说，目前成功的尚属凤毛麟角。只有解决政策、专业人才及品牌传播三方面的实际困难，才能走“名店+名医+名药”模式。
强调用心和专业
据预测，到2020年我国大健康产业有望突破8万亿元。如何将传统中医药大健康产业与互联网相结合?有专家提出，零售药店的国医馆要做大，一定要紧跟国家的顶层设计，紧跟国家的大政方针。
武汉秋友健康管理有限公司总经理尚峰表示，“国家大力发展中医药，药品零售行业有了很好的发展环境。同时经营政策趋严及经营成本的提升，让药店经营步入慢增长、做精做专的时代。除了强化质量管理和财务管理，零售药店还应当强化以平台意识为主的供应商管理，也就是加强与品牌工业企业的合作，创新合作模式，共同满足潜在顾客在健康方面的需求。”
据徐良国介绍，宜草堂大药房目前已有170多家区域型的连锁门店，健民集团、康美药业、步长制药等都是其战略合作伙伴，药店里每年都会举行的中药养生节、器械节等都是在品牌工业企业的支持下开展的，受到消费者普遍欢迎。
孙兆毅也认为，“中医馆如果能加强工商合作，会让零售药店里的中药品类有一个很大的增长空间。希望上游工业方能提供过硬的产品品质、专业的培训资源及强大的终端助销团队。”
此外，中医馆的客流量也是经营者需要重视的课题，这更需要药店用心和专业。中医讲究“治未病”，这就需要从药品需求中发现顾客健康问题，提出调理和养生为主的健康照顾方案。“目前对于中医馆来说属于微利的占多数，大部分中医馆的主要收入还是依靠贵细药材来拉动。因此，如何增加客流考验着中医馆的吸客能力。”尚锋表示，他看好大健康品类在药店的销售，以慢病管理为突破的精细化的会员管理，很适合作为中医馆的服务模式。
■黄丽丘
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